Étape 4: Pitcher!
Vous avez maintenant attiré des visiteurs de qualité sur vos réseaux sociaux, vous avez communiqué avec eux et créé une relation en ligne. Ce sont devenus de bons prospects. La dernière étape pour transformer vos abonnés sur les réseaux sociaux en clients passe par l’email.
Oui, c’est comme ça que l’on fait des ventes: via l’email marketing.
C’est là que ça devient intéressant, et je voudrais l’expliquer en utilisant un exemple. C’est ainsi que mon amie (et partenaire business) Monica utilise les réseaux sociaux plus l’email marketing pour transformer ses abonnés réseaux sociaux en clients qui paient.
Voici comment elle déniche ses clients pour des séances de coaching et de consulting. Ce sont des contrats à plusieurs milliers d’euros, pas juste des gouttes d’eau dans la mer. C’est une décision d’achat à laquelle les gens ont besoin de réfléchir, et probablement plutôt deux fois qu’une. Ils ne vont pas décider de dépenser quelques milliers d’euros sur la base d’une tweet, aussi pertinente soit-elle. Créer ce triptyque connaitre / aimer / faire confiance est extrêmement important.
La première étape est d’attirer ces clients. À ce stade de sa carrière, elle n’a pas besoin de faire du porte-à-porte, de construire son réseau et de pitcher ses prospects. La plupart des gens la trouve, généralement via Twitter, son blog ou des interviews qu’elle a donné.
L’une de ses manière préférée de rester en contact est via sa newsletter. Vous vous souvenez de l’étape #2? C’est l’une des manière dont elle continue à engager avec ses clients et prospects. Chaque semaine, elle génère un peu de conversion. Elle offre du contenu de valeur, en plus de ses autres activités sur les réseaux sociaux. Elle discute avec les gens sur Twitter et Facebook, publie des informations, etc. Mais sa liste d’email est l’un des éléments-clés de sa campagne. Elle lui permet de mettre son message et ses services en face des gens, là où ils sont déjà. Elle s’assure de rester en contact chaque semaine.
L’étape 3 consiste à créer du trafic pour s’inscrire sur votre liste. Monica fait cela en partageant des liens vers ses articles de blog, vers son aimant à prospect, et directement vers sa page d’inscription.
Entre le pitch (a.k.a. étape #4): quand elle cherche à trouver de nouveaux clients en coaching et consulting, elle envoie simplement un email. Elle écrit à tous les abonnés à sa newsletter en annonçant qu’elle ouvre des places pour des séances de coaching privées. Elle fait ça environ deux fois par an avec comme objectif de vendre des contrats de six mois.
Il est important de pointer que ce ne sont pas des emails très « vendeurs ». Elle ne fait qu’informer de ce qui se passe: « je prends de nouveaux clients, donc si vous voulez travailler avec moi, c’est maintenant! » Ensuite elle dit juste aux gens de répondre s’ils sont intéressés.
Elle leur demande de répondre à l’email s’ils souhaitent plus d’information sur ses services. Ils n’ont pas besoin de remplir de formulaires compliqués. Juste à cliquer « Répondre ». Ils peuvent envoyer un email d’une ligne s’ils le souhaitent. Pour ceux qui le font, Monica ou son assistante envoient un email en retour avec un lien vers une page donnant un aperçu de ses services et de ses tarifs, ainsi que le formulaire pour s’inscrire.
Cela fonctionne vraiment bien pour elle. Il est même arrivé qu’elle remplisse ses créneaux en moins de 48 heures.
Le cycle de vente sur les réseaux sociaux
Il est important de noter: les clients qui achètent ses services de coaching sont des gens qui n’avaient encore jamais rien acheté chez elle. C’est l’un des éléments incroyable des réseaux sociaux, ils ont le pouvoir de faire sauter la barrière classique du « achète d’abord le produit le moins cher qu’une marque a à offrir et augmente ensuite ton panier moyen progressivement… »
Ce schéma peut fonctionner, mais cela n’a pas besoin de se passer comme ça. Vous donnez aux gens tellement d’opportunité de vos découvrir, de vous apprécier et de vous faire confiance que vous n’avez plus besoin de passer par ce échelle de vente graduelle.
La fois où Monica a rempli son agenda en 48 heures? Beaucoup de ses clients n’avaient jamais rien acheté chez elle avant, mais de nombreux lui ont dit: « je vous suis depuis 6 mois » ou « 9 mois » ou « j’ai lu votre blog » ou « j’adore votre newsletter ».
Ce qu’il faut retenir: la patience est la clé de tout. Cela peut prendre beaucoup de communication. Cela peut prendre de nombreux points de contacts avant que quelqu’un devienne client. Mais le retour sur investissement est que vous n’avez pas besoin de commencer en bas de l’échelle des ventes. Vous avez passé tellement de temps à offrir un contenu de qualité, gratuit et à communiquer avec les gens que vous pouvez grimper tout de suite en haut grâce aux réseaux sociaux.
Et vous?
Avez-vous une histoire à raconter sur la manière dont les réseaux sociaux ont impacté vos ventes? Y-a-t-il un moment où les résultats n’étaient pas à la hauteur de ce que vous espériez? Parlez-nous de votre produit/service et dites nous ce qui s’est passé. L’avantage d’une communauté c’est que nous avons tous des choses à apprendre et à enseigner, alors partagez vos enseignements!