BtoB : définir sa stratégie de Social Selling sur LinkedIn

L’image du commercial à l’ancienne avec son téléphone à la main ou qui fait du porte à porte a déjà pris un coup de vieux.

Et désormais, Covid oblige, les entreprises et les marques sont d’autant plus poussées à repenser leur manière « d’approcher » leurs prospects. Et c’est là que le Social Selling intervient !

Mais qu’entend-on exactement par Social Selling ?

Le Social Selling est tout simplement une méthode pour engager la conversation avec un prospect dans un réseau social en ligne, comme vous le feriez à un cocktail. C’est une version moderne du réseautage. Toute personne qui souhaite développer ou entretenir une relation commerciale avec ses prospects ou clients peut y avoir intérêt, dès lors que ces derniers utilisent les réseaux sociaux régulièrement.

Plus résumer, le Social Seller, ce commercial 2.0, engage la conversation et entretient un réseau de relations via les réseaux sociaux. La vente en elle-même ne vient que dans un second temps !

Votre stratégie Social Selling pas à pas

I. Définir sa stratégie marketing

Avant de démarrer sur n’importe quel réseau social, il convient d’établir une réelle stratégie marketing.

Et non pas simplement de se dire « Tiens, si j’essayais LinkedIn ? ».

Si vous souhaitez obtenir des résultats visibles, il vous faut en effet réfléchir en amont à vos actions… Mais pas que !

Je vous encourage à lire notre article sur « La stratégie réseaux sociaux : 5 points essentiels ».

Il passe en revue les 5 étapes clefs avant de vous lancer, à savoir :

1) Définir votre ou vos objectif(s)

Dans le cas du Social Selling, il est clair que l’objectif final et ultime est de générer des ventes. Soyez tout de même plus précis. Vous êtes bien conscients que cela n’arrivera peut-être pas tout de suite. Il faudra également être capable de les mesurer pour pouvoir vous en rendre compte. Réfléchissez donc à des objectifs SMART : des objectifs réalisables, mesurables et délimités dans le temps ! Pourquoi ne pas démarrer par exemple par vous fixer un objectif de notoriété ? Faire en sorte d’être un minimum connu sur LinkedIn avant de vendre quoi que ce soit paraît un bon début.

2) Définir vos indicateurs de performance

Cette étape va de pair avec la précédente. Une fois votre objectif fixé, déterminez immédiatement les indicateurs que vous allez suivre au fil des semaines. Sur LinkedIn, cela peut-être le nombre de vues de votre profil, le nombre d’invitation acceptée ou encore votre score Social Selling Index.

3) Déterminer votre client / prospect idéal

On ne devrait même pas avoir besoin d’argumenter sur ce point. Connaître son client, c’est la base pour faire des ventes non ? LinkedIn vous permet de récolter une multitude d’information qui vous servira à établir ce profil de client idéal, aussi appelé « persona » par les marketeux.

4) Construire son image de marque

Avant de publier quoi que ce soit ou de contacter qui que ce soit, faites un tour sur votre profil ! Mettez le à jour, détaillez votre parcours, intégrez les bons mots-clefs, bref faites peau neuve ! Il en va de même pour votre page Entreprise si vous en avez une.

5) Faire un point sur vos ressources

On ne vous cache pas qu’assurer une présence sur LinkedIn demande du temps. Il faut être actif, publier régulièrement, interagir… Rien d’insurmontable mais cela demande un peu d’organisation.

Pour optimiser votre temps – qui doit être principalement consacré à prospecter – faites le point sur les ressources en votre possession. Combien de temps êtes-vous prêt à passer par jour sur LinkedIn ? Quels contenus pourriez-vous re-partager ? Des articles / des vidéos de votre entreprise ? Des témoignages client ?

II. Définir votre stratégie commerciale

Ça y est, votre profil est optimisé ! Vous vous sentez de plus en plus à l’aise avec l’utilisation de LinkedIn et vous souhaitez passer à la vitesse supérieure.

Parce que certes, publier des articles, partager son expertise, c’est bien, mais s’il n’y a personne dans notre réseau qui soit réellement intéressé par votre contenu, ni susceptible de devenir un prospect, à quoi bon ?

1) Faire grandir votre réseau

Il est donc grand temps d’enrichir votre réseau en y ajoutant des personnes ciblées.

J’insiste sur la notion de « ciblage » car comme souvent ce n’est pas la taille qui compte ! Tout l’enjeu est de réussir à obtenir un réseau d’une taille suffisamment importante pour vous permettre de toucher une cible large tout en ne noyant pas votre message et en ne vous faisant pas perdre en crédibilité.

Vous avez sûrement déjà vu passer ce type de profil ajoutant à tout va des personnes à son réseau sans se soucier de leur qualité ou de leur pertinence par rapport à leur domaine d’activité. Cela n’a aucune valeur ajoutée.

À vous de faire en sorte de toucher un maximum de personne mais qualifiée !

Pour cela, l’outil de recherche avancée de LinkedIn est parfaitement adapté. Ses nombreux critères vous permettent d’effectuer des recherches par type et taille d’entreprise, par poste, par connexion, etc.

Pour aller encore plus loin, l’outil de Sales Navigator – la solution premium de LinkedIn – est à tester ! Vous avez un mois gratuit pour vérifier que les fonctionnalités offertes vous sont utiles.

2) La phase d’approche

Maintenant que vous avez établi votre liste de potentiels prospects, il va falloir les ajouter à votre réseau. Pour un meilleur impact cependant, ne vous contentez pas de cliquer sur le bouton « ajouter à votre réseau ». Erreur de débutant !

Non seulement votre demande de contact risque de se retrouver noyée parmi toutes celles reçues par votre interlocuteur mais en plus, cela n’est pas une approche professionnelle.

Il est important de rédiger un message le plus personnalisé possible. OK, vous n’aurez peut-être pas le temps de rédiger des messages au cas par cas. Mais vous pouvez au moins préparer des messages types, destinés à des catégories précises de prospects. D’où l’intérêt d’affiner au maximum sa recherche.

D’ailleurs, avant même d’envoyer une demande de mise en relation, il peut être bon d’entrer en contact avec votre prospect par d’autres moyens. Surtout si cette personne est susceptible d’être très demandée. Certains profils risquent d’être difficilement accessibles, et d’autant plus si elles ne vous connaissent pas – même vaguement ! Il existe plusieurs techniques d’approche à tenter avant comme :

– interagir sur un article

– discuter dans un groupe privé

– partager une ressource en mentionnant la personne ou la source

3) La phase d’attaque

Maintenant que vous avez sous la main une liste de prospect, plus ou moins engagés, plus ou moins “chauds”, il va falloir alimenter une relation durable !

Ne brûlez pas les étapes et prenez le temps de nourrir leur réflexion

en leur envoyant du contenu adapté,
en répondant à leur question,
en étant présent au bon moment !

On dit qu’en général qu’il faut établir 5 prises de contact avec un prospect avant que celui-ci soit prêt à passer à l’acte d’achat. Ces prises de contact peuvent prendre la forme d’un simple article partagé et ne doivent donc pas forcément s’enchainer sur un court laps de temps.

Une fois vos prospects identifiés comme prêts à l’action, à vous de jouer !

III. Intégrez durablement le Social Selling dans votre pratique commerciale

Vous l’aurez compris, sur LinkedIn et sur les réseaux sociaux d’une manière générale, la réactivité est la clé !

C’est pourquoi il faut intégrer le Social Selling dans sa routine commerciale. Pour vous apporter un maximum de résultat, vous devez voir LinkedIn comme un champ dont vous devez prendre soin, que vous devez cultiver quotidiennement pour en récolter les fruits.

Et cela passe par plusieurs actions :

1) Mettre en place un planning

La réactivité et la régularité sont les clefs du succès.

C’est pourquoi il faut intégrer le Social Selling dans sa routine et ce de manière quotidienne.

–> Du coup quel temps y accorder ?

Les meilleurs social sellers ont tous un point commun : ils réservent entre 30mn et 1h au social selling. Certains le font le matin en arrivant au travail, d’autres avant ou après la pause déjeuner, d’autres le soir avant de partir. Il n’y a pas de meilleur moment, il faut juste le faire tous les jours.

2) Suivre ses actions

Le social selling, c’est très bien mais… Quel retour sur cet investissement de temps et d’énergie ?

C’est LA question que vous êtes en droit de vous poser.

Comme pour toute stratégie commercial, il est important de mesurer votre performance. Et pour cela, LinkedIn fournit un grand nombre d’indicateurs utiles tels que :

le nombre de vues de votre profil
l’évolution de la taille de votre réseau
le nombre de fois où vous êtes apparus dans le moteur de recherche
le nombre d’interactions que vos publications ont suscitées
le Social Selling Index ou SSI et son évolution : il permet de vous assurer que vous allez dans la bonne direction, d’identifier les points sur lesquels vous sous-performez et ainsi de rectifier le tir.

Suivez vos indicateurs de manière hebdomadaire ou mensuelle afin de juger de l’efficacité de vos actions. Comme dans toute pratique commerciale, l’important est le suivi !

Vous voilà désormais parés pour intégrer le Social Selling à votre agenda ! Maintenant que vous avez acquis les bases, on vous laisse essayer par vous même et n’hésitez pas à revenir nous dire ce que vous aurez appris.